逆势而上！园区招商“七步法”助你走出租赁“双下行”困境！-九游会国际

 

随着经济全球化、知识化、集团化趋势加强，以规模效益和集约效益为利润源的各类园区成为国家或地区经济增长的助推器。在我国经济结构战略性调整的过程中，作为参与产业分工、实现产业集聚、促进经济发展的重要平台，发挥了其经济引领性作用，成为我国经济的重要组成部分和增长点。

 

数据来源：商务部、科技部

 

但当前我国园区发展仍存在诸多不利影响因素，如园区产业定位不清晰、园区招商渠道不精准等等，导致园区招商难、难招商。截止2020年第四季度，我国甲级写字楼空置率依旧保持高位，单位租金持续下降，获客成本也继续推高。

 

数据来源：戴德梁行

 

为尽快走出园区招商困境，改进招商工作方式、拓展招商方法手段、提高园区招商能力，成为园区当前的迫切需求。极致科技从园区的精准定位、盘清资源、合理定价、落实招商计划、加强营销活动、规范商机管理、强化智慧服务七个方面发力，帮助园区运营企业全面突破园区招商困境！

 

1、实现园区精准定位 妥善处理园区同质化

根据《中国开发区审核公告目录（2018年版）》审核结果显示，我国国家级开发区有552家，省级开发区有1991家，而市级园区及以下则数不胜数。由于各地园区开发模式、产业定位类同，园区同质化现象明显且日趋严重。同时，随着我国经济的不断发展和产业分工的日益精细，园区需要更精准的定位，来实现入驻企业的合作互补，以提高园区整体竞争力，满足政府推动国家经济转型升级保持发展的需求。可见，园区定位问题成为干系国家、企业、园区运营方三方发展的焦点问题。

 

那该如何找准园区产业定位呢？园区可以从资源优势、区位优势、区域产业基础、区域分工协作、产业升级五个方面进行园区产业定位。如，园区可以结合丰富的高素质人才和浓厚的创新氛围的资源优势，将园区定位成高新技术产业；结合水陆空铁口岸俱全的区位优势，将园区定位成外贸出口、海洋运输产业等等。明确的园区定位能够为招商人员指明招商方向，也方便企业选址到更合适的地点，并让园区更好地享受到国家政策支持，为园区招商工作助力。

 

2、盘清园区招商资源 夯实园区招商基础

 

园区有什么资源？各种资源的数量是多少？有多少是已租房间？有多少是未租空间？当前园区的客户资源是怎么样的？什么样的租赁模式可以让园区利润最大化？对园区资源情况没有真实准确的掌握，在根据招商策略进行招商工作时，很难确保招商工作的执行效果。如，在进行租赁时，明明有空闲、匹配客户需求的资源，却因业务员不了解、不清楚资源实时状态，造成无法及时响应客户需求，从而丢失客户。

 

构建资源统一管理平台，实现资源的标准化管理是处理园区资源不清晰的有效管理手段。

 

一是理清资源分类，园区资源类型包含不动产（房产）、车位、广告位、空间场地及其他资源。

二是建立资源卡片，记录详细的资源信息，包括资源的基本属性、配套，楼栋的基础设施信息等。

三是维护资源状态，是可租、不可租还是待租、已租等。

四是可视化资源信息，把完善的资源数据通过租控图实现可视化展示，让资源经营情况一目了然。

只有充分了解园区资源情况和企业构成，才能结合园区定位改进园区布局和界定招商对象范围，为园区持续的招商工作夯实基础。

 

3、灵活合理定价 统一定价流程体系

 

以往租赁价格的管控，往往取决于业务员、销售经理的经验，这种做法极容易出现定价过高、定价过低或定价混乱的情况。定价过高会让园区失去很多商机，定价过低会让园区损失利润，甚至亏本，定价混乱则可能让客户收到不同的租赁报价，影响客户对园区的信任及印象，有损园区的品牌形象。

 

对于招商资源的定价，极致科技实现了集团、分子公司、项目统一的定价流程体系，为园区提供了结合项目、楼栋、楼层、房间、房间属性、面积区间、周围竞争对手情况等定价因素制定的合理价格，满足租赁市场定价灵活的需要，确保价格的合理性和竞争力，增强对客户的吸引力。

 

4、以招商目标为导向 确保招商计划行之有效

在园区招商过程中，管理者需要及时、准确地了解园区招商计划的完成情况及实施效果，否则很难做出最准确的决策，也不利于记录考核招商人员在招商工作中的表现，最终导致团队目标、计划目标难以达成，并未能充分发挥招商人员的价值。

 

极致科技将招商计划进行精细划分，分解年度计划到月度计划，分解团队计划到业务员计划，并支持每个月的招商计划各不相同，让计划更合理、可执行。在招商计划细分为销售收入计划、营销预算计划等之后，系统将自动根据计划执行情况分析计划完成情况，帮助招商管理人员及时了解计划进度。最后，管理人员再根据各招商团队和成员的工作情况，及时调整招商人员的工作安排，改善员工出现的不足，增强其招商业务能力，最终实现招商目标的达成。

 

 

5、管控营销活动 提高商机转化率

在信息大爆炸时代，人们每天都被海量的信息冲刷着，没有宽阔、精准的渠道，就算园区再具吸引力，园区招商信息也非常容易石沉大海。不能为人所知，就只能孤芳自赏，感慨“酒香也怕巷子深”。社会的飞速发展，让人们获取信息的方式多样化，偏爱的方式个性化，企业在铺设不同渠道、理清各种渠道的实质效果、对渠道分析择优时，面临着更大的挑战和更高的成本。

 

对此，园区首先要根据公司的招商计划，确定各种渠道如市场活动、广告投放、行业协会等的投入；再对不同渠道进行活动宣传，将园区的招商信息、服务信息、优惠政策等有效地传播给目标企业；最终通过分析各种渠道、每场活动带来的价值，结合后期商机跟进及转化情况，甄选出适合的营销策略，持续优化投放渠道和跟进策略。

 

 

智慧楼书app，就是较好的实现链式分享传播的手段，可一键生成园区项目和房源海报，并结合微信、qq、微博、今日头条等现今主流社交方式实现“熟人”之间的快速链式分享，以此提高人们获取信息的及时性，提升园区曝光量，减少时间、空间的局限。园区运营企业也可以帮助入驻企业进行宣传推广，不仅能够丰富园区的企业服务项目，也能让潜在客户了解到园区真实的入驻企业案例，增强推广效果，实现园区与入驻企业的双方共赢。

6、标准化商机管理流程 有效提升商机成交率

 

进行商机处理时，碰到客户需求变化多、并行销售商机多、跟进资源紧张等情况，经常会导致商机响应不及时、商机推进困难、进度无法实时把控、商机不能追根溯源等的问题，最终影响到商机跟进管理的目的——达成销售。

 

极致科技为此推出了商机管理“六步法”来处理解决这类问题：

 

商机获取，拓展渠道，线上、线下联合获取商机线索，如通过app、微信公众号、发传单、公路广告牌等方式获取商机。

 

商机分配，结合商机特性，合理分配商机。可以把新商机分配给相对空闲的业务员跟进，并对跟进时间做预警处理，提高商机的响应速度；对跟进结果不理想的商机，应及时了解并分配给更适合的业务员，或者把商机共享给多名业务员，形成良性竞争，提升人员积极性；当业务员离职时，也能把商机及时、完整、准确地交接和分配给其他业务员进行跟进，留住商机、留好商机。

 

情报收集，收集意向客户相关资料，包括客户所处行业、企业性质、企业类型、发展规模、发展情况等，明确客户意向，找准跟进方向，避免迷惘跟进。

 

价值评估，根据企业目前情况和提出需求，结合园区目前可提供的资源和发展策略，判定商机价值，制定不同的跟进策略，有效管理业务员的时间和金钱成本投入。

 

商机跟进，线上、线下结合跟进商机，通过pc端和极致办公app随时获悉最新招商进度状态，配合商机历史跟进记录，了解客户疑惑、决策动机和意愿等信息，逐步锁定客户真实意愿，进行适当催单，提高跟进的效率和效果。

 

商机关闭，根据完整的商机档案，复盘商机跟进情况，分析商机成交原因或丢失原因，形成招商工作知识库，提供经验指导，帮助业务人员把控跟进节奏和掌握客户的实际需求，提高成功率。

 

 

7、园区智慧服务 实现口碑招商

客户签约并不是园区招商的结束，园区智慧服务也能拓展商机。以园区智慧运营平台为载体，推动园区现场管理、园区安全、园区运营等工作，整合园区内外资源，延伸园区服务范围，打造园区工作、生活生态圈，让园区企业“驻”的安心满意，就可以逐步实现入驻客户向满意客户(续租)、深度客户(增租)到忠诚客户(转介绍)的升级。同时，园区运营企业协助入驻企业之间实现资源共享，充分利用产业链的拉动力量，也能对未入驻的关联企业产生强大吸引力，让园区的发展动力更充沛。

 

面对园区招商过程中遇到的诸多制约，园区运营企业要深度剖析园区招商过程中每一环节遇到的难题的根本原因，积极改善园区招商工作，实现园区招商工作的规范化、标准化，来提升园区招商管理效率与园区招商竞争力，为园区持续发展提供更强动力。